Ответы на вопросы бизнес-брокеру

На первый взгляд кажется, что работа с несколькими брокерами увеличит охват, но на практике это может сыграть против вас. Вот почему:

• Размывание эксклюзивности: Когда рынок видит, что бизнес продается сразу через нескольких брокеров, это создает впечатление отчаяния и снижает ценность компании.
• Путаница и дублирование: Разные брокеры могут обращаться к одним и тем же потенциальным покупателям, что приводит к дублирующим предложениям, раздражает клиентов и выглядит непрофессионально.
• Отсутствие единой стратегии: Каждый брокер будет использовать свой подход, что может привести к несогласованности в позиционировании бизнеса и усложнить процесс переговоров.
• Меньший фокус и мотивация: Если брокер знает, что вы работаете с конкурентами, он может уделять вашему проекту меньше внимания, так как нет гарантии вознаграждения.
• Работая с одним профессиональным брокером, вы получаете целенаправленную стратегию, уникальное представление на рынке и полную вовлеченность в процесс.

Да, продать убыточный бизнес возможно, но процесс потребует более тщательной подготовки и грамотного подхода.
Убыточный бизнес может заинтересовать определенные категории покупателей, если правильно акцентировать внимание на его потенциале, преимуществах и возможностях для улучшения. Вот ключевые аргументы и аспекты, которые стоит учитывать:

• Потенциал для роста и оптимизации

Снижение затрат: Покупатель может увидеть возможность улучшить операционную эффективность и снизить расходы. Например, автоматизация процессов или смена поставщиков.
Неиспользованные ресурсы: Убыточный бизнес может обладать активами, которые не используются в полную силу (например, помещение, оборудование, технологии).

• Лояльная клиентская база и репутация

Если бизнес уже имеет существующих клиентов, даже в небольшом объеме, это является важным активом. Покупателю не придется начинать с нуля.
Устоявшаяся репутация компании на рынке может заинтересовать тех, кто готов реструктурировать бизнес.

• Уникальные активы

Наличие интересного местоположения, уникального продукта или лицензий, которые трудно получить, может привлечь потенциальных покупателей.
Даже если бизнес убыточен, материальные и нематериальные активы (патенты, бренды, контракты) могут быть ценными.

• Ниши для роста и инноваций

Возможно, бизнес находится на перспективном рынке, но недооценил возможности развития. Например, переход в онлайн или запуск новых продуктов может существенно улучшить результаты.

• Привлекательная цена

Убыточные бизнесы часто продаются дешевле, что может стать привлекательным вариантом для инвесторов с ограниченным бюджетом, готовых взять на себя риски.

Пиццерия в жилом районе:
Бизнес работал в ноль из-за очень маленькой площади и плохого маркетинга. В то же время помещение находилось в хорошем районе Москвы с платежеспособной аудиторией, а кухня была полностью оснащена. Новый владелец, имеющий в управлении франшизу Pizza Hut сразу понял все преимущества данной локации и выкупил бизнес, изменил концепцию, применил весь свой профессиональный опыт управления пиццериями и сделал ставку на доставку. Через полгода пиццерия приносила хороший доход.

Итог:
Продажа убыточного бизнеса — это не безнадежная задача. Ключ к успеху заключается в грамотной подготовке, объективной оценке бизнеса и четком понимании его ценности для потенциального покупателя. Даже убыточные компании могут быть привлекательными, если покупатель видит в них возможности для улучшения и развития.

Объект находился в промзоне. Это небольшая столовая, обслуживающая работников заводов и офисов, предлагавшая доставку еды через собственный сайт, производство кулинарии для магазинов и заключившая договор на питание сотрудников складов. Подробнее о проекте можно узнать здесь.
На момент продажи предприятие едва выходило в ноль. Владелец, желая сэкономить, пытался продать бизнес самостоятельно, но безуспешно. Лишь в конце мая он обратился ко мне. Время экспонирования составило чуть более двух месяцев – в самый низкий сезон - лето. Покупатели интересовались объектом, но их отпугивала его локация и общий антураж. В итоге реальный покупатель нашелся, но предложил значительный дисконт – 1,8 миллиона рублей. Мы согласились, поскольку это соответствовало рыночной стоимости.
Однако внезапно появился другой покупатель – профессионал в сфере общепита. Он знал, как реанимировать предприятие, и понимал его потенциальную прибыль. Мы вернули задаток первому покупателю (пусть и со штрафом), но в итоге продали столовую по более высокой цене.
Этот случай показывает: стоимость объекта оказалась ниже той цены, которую реально удалось получить.

Другая история – продажа успешной столовой в центре Москвы. Заведение имело постоянных клиентов – офисных служащих, которые ежедневно там обедали. Но владельцы, пожилая семейная пара, уже не справлялись с управлением. Они устали, здоровье требовало внимания, и желание скорее завершить дело привело к значительному дисконту. В итоге предприятие было продано ниже рыночной стоимости.

Хорошая новость: новым владельцем стала молодая пара, которая давно работала в ресторанном бизнесе. Для них покупка стала настоящим подарком. Однако для прежних хозяев стоимость бизнеса и фактическая цена сделки существенно разошлись.

Чтобы избежать подобных ситуаций, важно правильно оценить стоимость предприятия. Необходимо учитывать:

• Финансовые показатели,
• Производственное оборудование,
• Материальные и нематериальные активы,
• Инвестиционную привлекательность,
• Перспективы отрасли.

Наибольшие сложности возникают, когда существует большой разрыв между реальной стоимостью бизнеса и ценой, которую хочет получить владелец. Поэтому тщательная оценка и грамотный подход к продаже помогут минимизировать этот разрыв и добиться справедливой сделки.